¡12 indicadores de ventas que debes conocer!
Es posible que haya escuchado la frase: «Lo que no se puede medir, no se puede mejorar». Aunque el concepto es simple, la práctica muestra que la mayoría de las empresas aún no siguen a su equipo de ventas en base a datos objetivos, sin saber cuáles son los indicadores de ventas que indican resultados.
«Sólo el resultado final me importa»
Para entender lo peligroso que es este pensamiento, tratemos de hacer un paralelismo con el fútbol.
En un partido, al final del día, lo que más importa es la pelota en la red. Pero si necesitas aumentar la cantidad de goles marcados por tu equipo, ¿qué haces? Si eres un buen técnico, tu respuesta será: depende.
Depende de por qué puede, por ejemplo, entrenar a sus atacantes para mejorar los envíos. Pero si su eficiencia ya es alta, el efecto será mínimo.
También puedes contratar jugadores más altos para aumentar las probabilidades en bolas fijas. Sin embargo, si la cantidad de faltas y córners para tu equipo es baja, el esfuerzo será en vano.
Podemos continuar el razonamiento con el posicionamiento de los jugadores, calidad de pases, volumen de juego, balón robado, etc.
La pregunta aquí es: si no conoces los indicadores que influyen en el resultado final, no tendrás ningún control sobre él.
Directo al grano: 12 indicadores de ventas
Debe realizar un seguimiento de los indicadores de ventas que influyen en los resultados de su empresa. Con esto, ganas control, confianza y poder para tomar mejores decisiones. Vamos a ellos:
- Nuevos leads y oportunidades: ¿Cuántos leads oportunidades genera tu equipo en un periodo de tiempo determinado (día, semana, mes, etc.)?
- Costo de adquisición: ¿cuánto necesito invertir para generar un nuevo cliente potencial y una nueva oportunidad en promedio?
- Esfuerzo de adquisición: ¿Cuántas llamadas, visitas y otras actividades se necesitan para obtener un nuevo cliente potencial y una nueva oportunidad?
- Tasa de conversión: ¿Cuántos de estos clientes potenciales se convierten en oportunidades de negocio y cuántas de esas oportunidades se convierten en ventas?
- Negocio en progreso: ¿Cuántos clientes potenciales y oportunidades tiene su equipo en progreso? ¿Cuál es el potencial total (valor) de su embudo de ventas?
- Volumen de ventas: ¿Cuánto vendió su equipo (cantidad y valor)?
- Costo de venta: ¿Cuánto necesita invertir para realizar una venta? ¿Cuál es el porcentaje de retorno en oferta sobre su costo?
- Esfuerzo de ventas: ¿Cuántas visitas, enlaces, entre otros necesitas hacer para conseguir una venta?
- Duración de la venta: ¿Cuánto tiempo transcurre entre los primeros contactos con un lead y la realización de la venta?
- Ticket promedio: ¿Cuál es el valor promedio de sus ventas?
- Descuento promedio: ¿Qué descuento promedio ofrecen a sus clientes?
- Volumen de actividades: ¿cuántas visitas, llamadas telefónicas, propuestas, entre otras actividades realizó su equipo en un período determinado?
Conoce tu negocio a través de indicadores de ventas
Con los indicadores de ventas anteriores, podrá planificar de manera mucho más eficiente los recursos que necesita para alcanzar los objetivos de ventas de su empresa.
Por ejemplo, imagina que has detectado que un vendedor puede realizar 200 llamadas efectivas al mes. Además, concluyó que por cada venta realizada se requieren 20 conexiones.
En este escenario, puede predecir que cada vendedor realizará un promedio de 10 ventas por mes. Pero si el objetivo de la empresa calcula 15 ventas para cada vendedor, ya sabes que tendrás que contratar a más personas o aumentar en gran medida la eficiencia de cada vendedor.
Es importante tener en cuenta que cada empresa ve, algunos ni siquiera presentes en esta lista. La idea de este texto es ser un punto de partida.
Finalmente, recuerde algo crucial: no sirve de nada monitorear indicadores y no tomar medidas además de los análisis. La intención es siempre mejorarlos.
Tener herramientas que faciliten el registro de estas métricas también es fundamental. Después de todo, es necesario garantizar la calidad de estos datos.
¿Quieres saber cómo un sistema CRM es capaz de generar informes sobre los indicadores mencionados anteriormente? ¡Contáctanos, será un placer contarte un poco más!
(Fuente: Blog de Ploomes)